Gerenciamento de Receitas na prática - Mark Up Consultoria
29.05.2018

Gerenciamento de Receitas na prática

O conceito de gerenciar as técnicas de receitas precisa ser difundido no Brasil, enquanto consumidores estamos sendo impactados à todo o momento pela oferta e demanda de algum determinado produto ou serviço.

Repense o seu dia! Vamos lá: Dependendo da cidade que você mora pode sofrer variações nos preços da alimentação, impostos, gasolina. Mesmo que alguns índices contam com a análise econômica ou política, apenas pelo fato de ser uma cidade turística existem acréscimos e a sazonalidade que impactam no valor final.

Se analisamos alguns serviços do cotidiano encontramos vários exemplos de flutuação de tarifas conforme demanda, que é uma das principais características do RM:

– Preço variável do kilo do buffet, dependendo do horário de consumo

– Preço variável de ingressos de show dependendo da antecedência de compra

– Preço variável de entrada de cinema de acordo com horário/dias da semana diferentes

– Preço diferente do Uber ou taxi de acordo com horários de trânsito mais alto/baixo, etc.

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Avaliando a gestão das receitas domésticas ainda podemos encontrar exemplos na área da educação, bens de consumo, moradia, telefonia, internet. Ou seja, o gerenciamento de receitas faz parte da rotina doméstica, estamos sempre otimizando os recursos para fazer os investimentos que consideramos os melhores resultados.

Nos últimos artigos do nosso blog, você pode conferir os primeiros passos para iniciar as práticas de Revenue Management no seu hotel, confira aqui

Sabemos que essa prática originou – se no setor da aviação e desde então o turismo é pioneiro em estratégias, tecnologias, regras e cada vez mais o mercado da hotelaria vem amadurecendo sobre esse tema.

No mundo da hospedagem temos exemplos criativos e inovadores sobre a variação de tarifas: A Wyndham Grand, por exemplo, está testando um programa que oferece descontos aos hóspedes que não utilizam as tecnologias disponíveis em suas instalações.  Isso mesmo, é oferecido até 5% de desconto na hospedagem das propriedades do grupo nos EUA em troca do bloqueio dos aparelhos celulares. Essa iniciativa tem como objetivo proporcionar aos hóspedes a experiência de passar o maior tempo com os seus familiares, usufruindo de espaços dedicados a brincadeiras e passando a ser desconectado.

No Brasil as variações também já acontecem há alguns anos, mas as estratégias são elaboradas a partir de regras mais tradicionais como   variação de preços de acordo com a permanência, antecedência de compra, categoria de apartamento, volume de compra e sazonalidade.

A Gestão de receita se utiliza de alguns indicadores com a finalidade de medir e acompanhar os resultados do hotel, você conhece esses KPI’s? Separamos abaixo alguns KPI’s importantes para gerenciamento das receitas na Hotelaria:

1. Ocupação

Taxa de ocupação refere-se ao número de quartos disponíveis em um hotel que estão ocupados a qualquer momento. Ele pode ser usado para avaliar a eficiência de um hotel em usar o espaço disponível e pode ser usado em conjunto com outras métricas para maximizar a receita. A taxa de ocupação é expressa em percentagem e calculada dividindo o número de ocupados pelo número total de apartamentos existentes no inventário.

2. ADR (Average diary rate)

A diária média, ou ADR (average diary rate), é um KPI que informa aos proprietários do hotel a receita média cobrada por apartamento ocupado pago. Geralmente não inclui outras receitas como o serviço de quarto, telefonia, lavanderia, etc, mas pode incluir receitas como cobrança de no show, early check in e late check out que são respectivamente receitas cobradas quando o hóspede não comparece conforme previsto na reserva e diferenças cobradas para entrada e ou saída fora do horário padrão do hotel.   A diária média é calculada dividindo as receitas de hospedagem pelo número de apartamentos vendidos. É um dos KPIs de gerenciamento de receita mais úteis, permitindo comparações com outros hotéis na área próxima ou com características semelhantes.

3. RevPAR (Revenue per available room)

A receita por apartamento disponível, ou RevPAR, representa a receita média gerada por apartamento disponível no hotel, independentemente de estarem ocupados ou não. Ele é calculado dividindo a receita de hospedagem pelo número de apartamentos   disponíveis no inventário ou ainda multiplicando a diária média pela taxa de ocupação do mesmo período. Esse KPI é especialmente útil para medir o desempenho geral de geração de receita de todos os quartos de um hotel. Como é uma combinação final dos dois índices anteriores, Diária Média x Ocupação, o Revpar é muito utilizado para medir a performance do hotel comparado aos concorrentes da mesma cesta competitiva.

4. RevPOR (Revenue per occupied room)

A receita por apartamento ocupado, ou RevPOR, considera além das receitas de hospedagem, também as receitas extras como por exemplo:  receita de serviço de quarto, frigobar e serviço de lavanderia.  É calculado dividindo a receita total gerada pelos apartamentos ocupados pelo número de apartamentos ocupados.

5. GOPPAR (Gross operating profit per available room)

O lucro operacional bruto por apartamento   disponível, ou GOPPAR, como é frequentemente conhecido, é um dos mais importantes indicadores de desempenho de gerenciamento de receita, pois analisa o lucro operacional bruto obtido por cada apartamento   independe de estarem ocupados ou não. Ele é   calculado dividindo-se o lucro operacional bruto pelo número total de apartamentos   disponíveis e é um indicador sólido do desempenho geral dos negócios em todos os fluxos de receita.

6. TRevPAR (Total revenue per available room)

A receita total por apartamento disponível, ou TRevPAR, é um KPI que, assim como o RevPAR, foca no volume de receita gerado por apartamento disponível, independente de esses quartos estarem realmente ocupados. Diferente do RevPAR, no entanto, inclui todas as receitas geradas pelo hotel incluindo vendas no   restaurante, no bar ou no serviço de quarto. É   calculado dividindo a receita total do hotel pelo número de apartamentos   disponíveis (Inventário total)

7. NRevPAR (Net revenue per available room) 

A receita líquida por apartamento   disponível, ou NRevPAR, é outro KPI de gerenciamento de receita que analisa a quantidade de receita gerada por apartamento. No entanto, o NRevPAR se concentra na receita líquida, o que significa que os custos de distribuição associados à venda de um apartamento são deduzidos da receita, antes que esse número seja dividido pelo número de apartamentos   disponíveis no hotel.  É o Revpar líquido, ou seja, o Revpar após descontados os custos de aquisição.

8. REVPAM (Conference and Banqueting Revenue Per available Square Meters):

Parecido com o REVPAR, mas utilizado para eventos e convenções. Para calcular divide-se a receita total gerada por eventos pelo total de metros quadrados das áreas de evento existentes no hotel. É um índice utilizado pra medir quanto se consegue gerar de receita em eventos por metro quadrado. Ou seja, é a relação entre receita e capacidade de espaço.

9. REVPASH (Food & Beverage Revenue per Available Seats and Hour):

Índice utilizado para entender o efeito, nos restaurantes, da relação entre receita, tempo e capacidade. Calcula-se dividindo a receita do total de alimentos e bebidas pelo total de lugares disponíveis nas mesas, depois multiplicando pelo total de horas de atendimento desse ambiente. Esse índice estima quanto você consegue ter de receita por hora por assento no seu restaurante. Tendo essa informação é possível, por exemplo, encontrar formas de maximizar receita em períodos de ociosidade ou aumentar o valor cobrado em períodos onde a demanda é muito grande.

10. EBITDA

O lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização, ou EBITDA, é um KPI cada vez mais importante. Ele é usado para demonstrar a rentabilidade operacional diária de um hotel, depois de remover variáveis como taxas de juros de financiamentos, taxas de impostos estabelecidas por diferentes governos e diferentes históricos de aquisições, já que esses fatores podem distorcer os resultados. Portanto, é especialmente útil ao comparar o desempenho financeiro de empresas em diferentes regiões ou setores. É calculado subtraindo todas as outras despesas da receita total.

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2 comentários em “Gerenciamento de Receitas na prática

  1. Parabéns.

    Acompanho sempre a Mark Up
    Excelente artigo, bem esclarecedor.

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