01.07.2019

Melhores estratégias de Revenue Management para pousadas e hotéis sazonais

As férias de julho vêm aí e com elas a discussão sobre pousadas e hotéis sazonais. Se no verão o movimento é mais forte nas regiões praianas, o inverno costuma aquecer o mercado dos destinos mais frios como as serras.

E esse fluxo sazonal de ocupação é um grande desafio para os revenue managers, afinal, maximizar as receitas (e os lucros), mesmo durante a baixa temporada é uma tarefa fundamental para os estrategistas de receita.

Então, tanto para os estabelecimentos que vão ‘bombar” em julho, quanto os que terão seus apartamentos mais vazios, o desenho de uma estratégia assertiva é fundamental. 

Veja abaixo algumas dicas sobre o assunto baseadas no artigo “Plan ahead to drive hotel return on investment during seasonal dips” da Duetto Cloud, empresa provedora de tecnologia para o setor hoteleiro:

“Quando pensamos especificamente sobre a sazonalidade, o maior impacto é o gerenciamento de canais e o gerenciamento de descontos”, disse Emily Wilson, vice-presidente de gerenciamento de ativos da CHMWarnick. “Descobrimos por meio do gerenciamento que a melhor maneira de impactar a tarifa e a lucratividade é garantir que o mix seja ótimo para o hotel”.

Ela disse que, durante as temporadas de menor demanda, os hoteleiros podem jogar com os valores de desconto oferecidos para compra antecipada (em alguns segmentos). Se o desconto é tipicamente de 5% na alta temporada, por exemplo, os hoteleiros podem tentar 10% na baixa para ver se isso gera mais demanda. Se isso não acontecer, os hoteleiros devem voltar aos mesmos 5%, para que a receita da demanda que já existe não seja diluída.

Quando se trata de gerenciamento de canal, Wilson disse que os revenue managers devem estar sempre atentos para ter a menor tarifa possível disponível nos canais diretos, a fim de favorecer o fluxo de reservas para o canal de menor custo.

“O que adianta vender seu hotel com desconto por meio de uma OTA (agência de viagens online) e pagar uma comissão de 15% a 18%, reduzindo sua lucratividade geral?”, Disse ela. “Muitas vezes vimos hotéis ganharem no jogo de receita por quarto disponível em seu relatório STR, impulsionando a ocupação por meio de canais de alto custo, mas ficando seriamente atrás de suas metas de lucro na demonstração de lucros e prejuízos.

Wilson disse para considerar como os hoteleiros lidam com suas reservas por telefone. Pergunte:

• Eles estão sendo atendidos por agentes da recepção?
• Esses agentes são treinados adequadamente para vender o apartamento certo para o cliente certo com a tarifa correta?
• O cliente é melhor atendido quando essas chamadas vão para um call center, onde os agentes são treinados no upselling?

Em nossa experiência, os call centers geralmente reservam apartamentos a uma diária média mais alta do que a dos agentes da recepção. Se você estiver enviando para um call center treinado, garanta que seu sistema tenha as melhores e mais relevantes informações para que o atendente possa tornar a experiência o mais agradável possível ”, disse ela.

Chris Knothe, engenheiro sênior de soluções da Duetto, disse que é importante que os hoteleiros planejem com antecedência e conheçam seus negócios.

“Se você sabe que abril é um mês mais ameno, porque a Páscoa vai ser em 31 de março, não espere até fevereiro para pensar sobre a Páscoa”, disse ele.

“Como você prepara seu orçamento? Você sabe exatamente o que está acontecendo? Qual é o seu plano de marketing? Planeje com inteligência e monitore o que está acontecendo. Invente promoções e pacotes especiais com antecedência para gerar reservas, ao invés de ter que lidar com isso na última hora”.

Confira abaixo alguns destaques do artigo original:

• Durante a época de baixa demanda não significa que todos os dias é baixa demanda. Mesmo dentro de uma temporada, os hoteleiros precisam ter uma estratégia diária.
• Tarifas baixas nem sempre induzem a demanda. Com todos os sistemas de gerenciamento de receitas precificando com base no seu set competitivo, uma vez que um hotel cai, o resto segue, e todo mundo está canibalizando sua própria tarifa.
• Esteja atento a sites que cancelam e reservam os quartos de hotel assim que as tarifas caem. Tente manter uma estratégia em que a tarifa aumenta mais perto do dia de estadia.
• A receita é uma parte da equação, mas a despesa, a saber, é um fator importante. 
• A previsão do volume de negócios é fundamental para o sucesso final, mas também para manter a equipe sazonal. É importante treinar a equipe em várias funções para ajudar na manutenção da escala, o que ajuda na retenção de colaboradores nos períodos de baixa demanda.
• Os grandes complexos de resorts precisam reavaliar todo o seu modelo de negócios para a baixa temporada, na tentativa de reduzir os custos fixos. 

 

Dicas rápidas para os Revenue Managers de pousadas e hotéis sazonais: Experimente ofertas de desconto para encontrar o nível que otimiza a demanda; Seja prudente ao usar plataformas de reservas com desconto para garantir que você não vença a batalha de ocupação às custas da tarifa; Preste atenção em como as consultas telefônicas são tratadas; centrais de atendimento geralmente produzem as conversões mais altas; Certifique-se de planejar bem a demanda antes das mudanças sazonais.

NOTA DA EDITORA BRASILEIRA

O mercado sazonal é um desafio em todos os setores da economia, porém, quando bem trabalhado, com as estratégias certas para o público-alvo, é possível conquistar bons resultados.

 

A experiência do cliente é a principal marca que o hotel ou pousada pode deixar e assim fazer com que ele retorne no período seguinte, mantendo-se na lembrança da pessoa. Então, uma dica que deixo é criar experiências positivas na alta temporada, para ter apelo de retorno na baixa. 

 

Além disso, selecionei outras sugestões que os revenue managers podem aplicar para gerar receita antes, durante e depois da estadia, reduzindo os impactos da sazonalidade. 

 

A ideia é sempre a mesma: marcar território no coração do seu hóspede, gerando receitas extras. Confira!

 

#Upselling:

• Ofereça pacotes temáticos no site para que os clientes possam escolher durante a reserva;
• Uma semana após a reserva do quarto ser concluída, envie um e-mail oferecendo as atividades extras (com uma boa foto e o preço);
• Se você não tem estrutura em seu hotel ou pousada, faça parcerias.

 

#Pacotes temáticos:

• SPA: a busca pelo bem-estar vem crescendo em todo o mundo. Que tal um final de semana detox?
• Final de semana romântico: o tema tem grande volume de busca no Google, então, divulgue e faça agrados como jantar com menu especial, espumante e chocolates no quarto.
• Esportes: a corrida de rua cresceu muito no Brasil, por isso, promover um evento em parceria com uma assessoria especializada pode aumentar a ocupação com atividades direcionadas, treinos especiais, refeições específicas, etc.

#Merchandising

• Você já ouviu falar que seus hóspedes amam seus travesseiros? Coloque um logotipo, um slogan e venda-os. 
• Você oferece café para levar? Uma ideia é vender canecas de viagem com seu logo. Mas cuidado: se você está carimbando seu logotipo a qualidade do produto deve ser impressionante. 
• A decoração dos quartos pode ficar a cargo de artistas e designer locais e as peças podem ser postas à venda.
• Todos os itens podem ser vendidos on-line em uma loja virtual. 

 

*Dicas elaboradas com apoio do artigo “How to Generate Ancillary Revenue in your Hotel or Resort” do site Xotels. O conteúdo é muito rico e eu recomendo a leitura na íntegra! 

 

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