Gerenciamento de Receitas na prática

O conceito de gerenciar as técnicas de receitas precisa ser difundido no Brasil, enquanto consumidores estamos sendo impactados à todo o momento pela oferta e demanda de algum determinado produto ou serviço.

Repense o seu dia! Vamos lá: Dependendo da cidade que você mora pode sofrer variações nos preços da alimentação, impostos, gasolina. Mesmo que alguns índices contam com a análise econômica ou política, apenas pelo fato de ser uma cidade turística existem acréscimos e a sazonalidade que impactam no valor final.

Se analisamos alguns serviços do cotidiano encontramos vários exemplos de flutuação de tarifas conforme demanda, que é uma das principais características do RM:

– Preço variável do kilo do buffet, dependendo do horário de consumo

– Preço variável de ingressos de show dependendo da antecedência de compra

– Preço variável de entrada de cinema de acordo com horário/dias da semana diferentes

– Preço diferente do Uber ou taxi de acordo com horários de trânsito mais alto/baixo, etc.

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Avaliando a gestão das receitas domésticas ainda podemos encontrar exemplos na área da educação, bens de consumo, moradia, telefonia, internet. Ou seja, o gerenciamento de receitas faz parte da rotina doméstica, estamos sempre otimizando os recursos para fazer os investimentos que consideramos os melhores resultados.

Nos últimos artigos do nosso blog, você pode conferir os primeiros passos para iniciar as práticas de Revenue Management no seu hotel, confira aqui

Sabemos que essa prática originou – se no setor da aviação e desde então o turismo é pioneiro em estratégias, tecnologias, regras e cada vez mais o mercado da hotelaria vem amadurecendo sobre esse tema.

No mundo da hospedagem temos exemplos criativos e inovadores sobre a variação de tarifas: A Wyndham Grand, por exemplo, está testando um programa que oferece descontos aos hóspedes que não utilizam as tecnologias disponíveis em suas instalações.  Isso mesmo, é oferecido até 5% de desconto na hospedagem das propriedades do grupo nos EUA em troca do bloqueio dos aparelhos celulares. Essa iniciativa tem como objetivo proporcionar aos hóspedes a experiência de passar o maior tempo com os seus familiares, usufruindo de espaços dedicados a brincadeiras e passando a ser desconectado.

No Brasil as variações também já acontecem há alguns anos, mas as estratégias são elaboradas a partir de regras mais tradicionais como   variação de preços de acordo com a permanência, antecedência de compra, categoria de apartamento, volume de compra e sazonalidade.

A Gestão de receita se utiliza de alguns indicadores com a finalidade de medir e acompanhar os resultados do hotel, você conhece esses KPI’s? Separamos abaixo alguns KPI’s importantes para gerenciamento das receitas na Hotelaria:

1. Ocupação

Taxa de ocupação refere-se ao número de quartos disponíveis em um hotel que estão ocupados a qualquer momento. Ele pode ser usado para avaliar a eficiência de um hotel em usar o espaço disponível e pode ser usado em conjunto com outras métricas para maximizar a receita. A taxa de ocupação é expressa em percentagem e calculada dividindo o número de ocupados pelo número total de apartamentos existentes no inventário.

2. ADR (Average diary rate)

A diária média, ou ADR (average diary rate), é um KPI que informa aos proprietários do hotel a receita média cobrada por apartamento ocupado pago. Geralmente não inclui outras receitas como o serviço de quarto, telefonia, lavanderia, etc, mas pode incluir receitas como cobrança de no show, early check in e late check out que são respectivamente receitas cobradas quando o hóspede não comparece conforme previsto na reserva e diferenças cobradas para entrada e ou saída fora do horário padrão do hotel.   A diária média é calculada dividindo as receitas de hospedagem pelo número de apartamentos vendidos. É um dos KPIs de gerenciamento de receita mais úteis, permitindo comparações com outros hotéis na área próxima ou com características semelhantes.

3. RevPAR (Revenue per available room)

A receita por apartamento disponível, ou RevPAR, representa a receita média gerada por apartamento disponível no hotel, independentemente de estarem ocupados ou não. Ele é calculado dividindo a receita de hospedagem pelo número de apartamentos   disponíveis no inventário ou ainda multiplicando a diária média pela taxa de ocupação do mesmo período. Esse KPI é especialmente útil para medir o desempenho geral de geração de receita de todos os quartos de um hotel. Como é uma combinação final dos dois índices anteriores, Diária Média x Ocupação, o Revpar é muito utilizado para medir a performance do hotel comparado aos concorrentes da mesma cesta competitiva.

4. RevPOR (Revenue per occupied room)

A receita por apartamento ocupado, ou RevPOR, considera além das receitas de hospedagem, também as receitas extras como por exemplo:  receita de serviço de quarto, frigobar e serviço de lavanderia.  É calculado dividindo a receita total gerada pelos apartamentos ocupados pelo número de apartamentos ocupados.

5. GOPPAR (Gross operating profit per available room)

O lucro operacional bruto por apartamento   disponível, ou GOPPAR, como é frequentemente conhecido, é um dos mais importantes indicadores de desempenho de gerenciamento de receita, pois analisa o lucro operacional bruto obtido por cada apartamento   independe de estarem ocupados ou não. Ele é   calculado dividindo-se o lucro operacional bruto pelo número total de apartamentos   disponíveis e é um indicador sólido do desempenho geral dos negócios em todos os fluxos de receita.

6. TRevPAR (Total revenue per available room)

A receita total por apartamento disponível, ou TRevPAR, é um KPI que, assim como o RevPAR, foca no volume de receita gerado por apartamento disponível, independente de esses quartos estarem realmente ocupados. Diferente do RevPAR, no entanto, inclui todas as receitas geradas pelo hotel incluindo vendas no   restaurante, no bar ou no serviço de quarto. É   calculado dividindo a receita total do hotel pelo número de apartamentos   disponíveis (Inventário total)

7. NRevPAR (Net revenue per available room) 

A receita líquida por apartamento   disponível, ou NRevPAR, é outro KPI de gerenciamento de receita que analisa a quantidade de receita gerada por apartamento. No entanto, o NRevPAR se concentra na receita líquida, o que significa que os custos de distribuição associados à venda de um apartamento são deduzidos da receita, antes que esse número seja dividido pelo número de apartamentos   disponíveis no hotel.  É o Revpar líquido, ou seja, o Revpar após descontados os custos de aquisição.

8. REVPAM (Conference and Banqueting Revenue Per available Square Meters):

Parecido com o REVPAR, mas utilizado para eventos e convenções. Para calcular divide-se a receita total gerada por eventos pelo total de metros quadrados das áreas de evento existentes no hotel. É um índice utilizado pra medir quanto se consegue gerar de receita em eventos por metro quadrado. Ou seja, é a relação entre receita e capacidade de espaço.

9. REVPASH (Food & Beverage Revenue per Available Seats and Hour):

Índice utilizado para entender o efeito, nos restaurantes, da relação entre receita, tempo e capacidade. Calcula-se dividindo a receita do total de alimentos e bebidas pelo total de lugares disponíveis nas mesas, depois multiplicando pelo total de horas de atendimento desse ambiente. Esse índice estima quanto você consegue ter de receita por hora por assento no seu restaurante. Tendo essa informação é possível, por exemplo, encontrar formas de maximizar receita em períodos de ociosidade ou aumentar o valor cobrado em períodos onde a demanda é muito grande.

10. EBITDA

O lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização, ou EBITDA, é um KPI cada vez mais importante. Ele é usado para demonstrar a rentabilidade operacional diária de um hotel, depois de remover variáveis como taxas de juros de financiamentos, taxas de impostos estabelecidas por diferentes governos e diferentes históricos de aquisições, já que esses fatores podem distorcer os resultados. Portanto, é especialmente útil ao comparar o desempenho financeiro de empresas em diferentes regiões ou setores. É calculado subtraindo todas as outras despesas da receita total.

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Depoimento Curso _ Massimo Colaceci

O meu objetivo foi ter conhecimento para montar uma rotina essencial de processos de RM e posso afirmar que no dia seguinte à conclusão do curso já estive em condição de operar. Isto graças à qualidade do conteúdo, à clareza das explicações, aos numerosos exercícios aplicáveis às planilhas à disposição para download. Achei a carga horária adequada e a plataforma de estudo robusta. O fato do curso ser on-line, para mim que moro no interior da Serra Gaúcha, representou um grande diferencial, pois frequentar cursos presenciais nas capitais ia ser muito mais oneroso. Por estes motivos o curso teve um custo-benefício alto para mim e o recomendo fervorosamente.

Depoimento Curso – Jaiane de Aguiar

Eu iniciei há pouco tempo no setor de RM do hotel em que atuo, e o curso foi muito importante tanto como embasamento teórico, conceitos e afins, mas principalmente porque as aulas demonstram como aplicar esses conceitos na prática. Durante o aprendizado os exercícios são aplicados diretamente nas planilhas que utilizaremos na rotina do RM, isso facilita bastante quando você vai aplicar os cálculos e estratégias em uma situação real. Os textos extras sugeridos como leitura também auxiliam no entendimento de como o RM está inserido no mercado, complementam as aulas. Quanto aos vídeos, possuem ótima resolução, o acesso é rápido e a plataforma é bem simples de entender, bem didática.

Todas as vezes em que tive dúvidas foram esclarecidas rapidamente, através do canal que o aluno tem com o professor, via plataforma mesmo. O curso contribuiu 100% para o meu crescimento dentro do hotel. E para a empresa também é importante saber que o profissional está capacitado para avaliar todas as possibilidades, calcular possíveis riscos e optar pela estratégia que trará maior benefício à empresa.

Depoimento Curso – Ana Florência Fachelli

O curso me ajudou muito a ter uma visão mais ampla sobre o RM e a elucidar toda a complexidade desta fascinante profissão. Desde os conceitos até a distribuição passando pela montagem de estratégias, sem dúvida importantes para o dia-a-dia cada vez mais competitivo da Hotelaria. As planilhas são super válidas para aplicar na rotina e a professora sempre disposta a esclarecer qualquer dúvida que surgia. Adorei!

Depoimento Curso – Kharla Tavares

Para quem tem interesse na área de Revenue Management, o curso da Mark Up é essencial. Primeiro curso online sobre o tema, desenvolvido com foco em um aprendizado eficaz e o conteúdo das aulas são apresentados com uma didática de fácil entendimento. As aulas são complementadas com artigos e exercícios que reforçam o estudo e o conhecimento.

Depoimento Curso – Gabriela Szekir Moreira

O curso possui um conteúdo bem completo, abrangendo praticamente todos os conceitos e ferramentas necessárias para estruturar um modelo de gestão estratégica de tarifas e vendas. Poder contar com a experiência de uma profissional capacitada e reconhecida na área como a Waléria faz toda a diferença, pois nos proporciona uma visão mais completa do negócio, e ajuda a criar uma base que nos possibilita ter mais segurança na tomada de decisões. Para quem possui apenas conhecimentos práticos da área de RM / E-commerce como eu possuía, é uma ótima maneira de fundamentar os processos e procedimentos do dia-a-dia e de aprofundar o entendimento dessa engrenagem que é o Revenue Management.

As tendências tecnológicas e seus impactos na receita da hotelaria

A transformação digital vem impactando negócios dos mais diversos segmentos e a hotelaria não vai ficar de fora desse movimento. Com tanta informação na palma das mãos do consumidor, você já percebeu que o setor está passando por grandes transformações, não é mesmo?

O emprego da tecnologia, especialmente para coleta e análise de dados, possibilita a personalização das ofertas e o melhor uso dos recursos do hotel, colocando a experiência do cliente no centro da estratégia corporativa.

Mark Up Blog Revenue Management

Cliente que, por sua vez, também está passando por uma transformação, porque é igualmente impactado pelo uso da tecnologia em sua rotina diária. É só observar os nômades digitais (que podem trabalhar em qualquer lugar do mundo, precisando apenas de um dispositivo com conexão wi-fi), ou ainda os millenials, geração adepta da colaboração e da economia de acesso que pesquisa muito no celular.

Tudo isso mexe diretamente com a hotelaria, portanto, não importa o tamanho da sua empresa: em algum nível as tendências tecnológicas vão bater à sua porta.

Conheça agora os principais empregos das novas tecnologias na indústria hoteleira:

# Revenue Management (RM)

Os sistemas globais de Revenue Management estão se desenvolvendo para que a gestão das tarifas extras possa complementar efetivamente o lucro do hotel. Em alguns mercados em que as tarifas dos quartos já atingiram um teto de valor é preciso gerar receitas extras para manter o hotel lucrativo. Assim, a implementação dos princípios de RM e Revenue Management System ( RMS) em áreas como A&B ou SPA, por exemplo, devem crescer em 2018. A tecnologia entra aqui com os sistemas integrados para consolidar os dados de receitas extras e apoiar o gerenciamento e a tomada de decisão gerencial.

# Pagamentos

O advento do blockchain tem impacto fundamental na operação de pagamentos pela segurança que proporciona. Além de trabalhar com as criptomoedas e também gerar um livro contábil transparente, a identificação do cliente é garantida em diversas etapas. Com o risco reduzido, os pagamentos são simplificados e os custos também caem.

# Serviço ao cliente

Responder rapidamente à uma demanda do hóspede é um desafio que a Inteligência Artificial pode solucionar. Por meio dos bots (abreviação de robôs em inglês) um sistema é capaz de interagir com clientes e aprender com essas interações, propondo soluções eficientes e satisfatórias. Isso se aplica para agilizar, por exemplo, as situações de check-in e check-out, ou ainda dúvidas específicas.

# Quarto inteligente

O quarto inteligente já começa tendo seu acesso liberado pelo celular do hóspede. Uma vez dentro do apartamento, entra em cena a Internet das Coisas (IoT). Dispositivos conectados (como ar condicionado e TV) são monitorados e, caso apresentem sinais de falhas, podem ser reparados antes mesmo que o hóspede precise solicitar.

# Marketing

A aposta do momento no mercado hoteleiro é a Realidade Virtual (RV). Criar tours pelo hotel e apartamentos com vídeos 360° permite entregar ao cliente informações com riqueza de detalhes que o apóiam na tomada de decisão. É como uma “degustação” do hotel ou mesmo dos passeios e atrações que existem nos arredores.

Revenue Management

Como você pôde perceber, tudo gira em torno de obter dados para criar uma excelente experiência, utilizar melhor os recursos disponíveis e gerar mais receita para o seu negócio.

Para saber mais sobre Revenue Management (ou Gestão de Receitas), venha conversar com a Waléria Fenato.  São mais de 20 anos de experiência no mercado hoteleiro que vão ajudar a identificar as oportunidades para maximizar sua receita.